Miért nem éli túl a legtöbb cég az első három évet?

Ha valaki céget alapít, ritkán gondol arra, hogy pár éven belül bezárhatja. Az induláskor a lelkesedés nagy, a terv tele van reménnyel: „ha beindul, jó lesz, majd útközben igazítunk rajta”. A valóság sokkal szigorúbb. Az első három év olyan, mint egy szűrő: átereszti azokat a vállalkozásokat, amelyek valódi igényt szolgálnak ki, fegyelmezett pénzkezeléssel működnek, és a vezető fel tud nőni a vállalkozói szerephez. A többiek lassan elcsúsznak a halogatott adókon, a túl későn emelt árakon, a ki nem fizetett számlákon.

Az alábbiakban végigvesszük a leggyakoribb okokat, amelyek miatt a cégek nem érik meg a harmadik születésnapjukat, és azt is, mit lehet mindezen másképp csinálni.

Miért kritikus az első három év?

Az első három évben egyszerre több kihívás csúcsosodik ki:

• még nincs kiforrott vevőkör,

• magasak az egyszeri induló költségek,

• a vezetőnek egyszerre kell szakembernek, értékesítőnek és pénzügyi döntéshozónak lennie,

• közben már jönnek a kötelező terhek: adók, járulékok, bérköltség, könyvelő.

Ráadásul az idő ellened dolgozik. Ha az első egy-két évben nem alakul ki legalább egy stabil, ismétlődő bevételi kör, akkor a tartalékok elfogynak, a családi türelem véget ér, a hitelek terhe nő, és a vállalkozás lassan leáll.

1. hiba: Nincs valódi piaci igény, csak „jó ötlet”

Sok cég úgy indul, hogy a tulajdonosnak van egy ötlete: „nyitok egy kávézót”, „indítok egy webáruházat”, „csinálok egy saját ruhamárkát”. A kérdés ritkán hangzik el: ki fog ezért ténylegesen fizetni, és miért pont nálam?

Gyakorlati példa – a kávézó a csendes utcában

Kinga úgy dönt, kávézót nyit egy lakóövezetben, mert szereti a kávét, a baristák világát, és mindig is ilyen helyet képzelt magának. Megtalál egy üzlethelyiséget, szépen berendezi, jó minőségű gépeket vesz.

A gond ott derül ki, amikor kiderül:

• a környéken nincs elég gyalogos forgalom,

• az ott lakók nagy része napközben dolgozni megy,

• a közelben már működik két kávézó, jobban elhelyezve.

Kinga nem számolta végig, hogy a bérlet, rezsi, alapanyag, munkabér mellé naponta hány fizető vendég kell, és van-e ennyi a környéken. Egy év múlva azon gondolkodik, hogyan szálljon ki úgy, hogy a hiteleit még ki tudja fizetni.

Tanulság: a vállalkozás alapja nem az, hogy te mennyire szereted a saját ötletedet, hanem az, hogy létezik-e elég fizetőképes vevő erre az adott helyen, adott áron.

2. hiba: Alulbecsült költségek, túlzott bevételi várakozás

Induláskor sok terv úgy készül, hogy „ha minden jól megy…”. Csakhogy az első években ritkán megy minden jól. A költségek rendszerint magasabbak, a bevételek lassabban érkeznek.

Gyakorlati példa – a webáruház, ami papíron nyereséges

Egy kis webáruház tulajdonosa így számol:

• átlagos kosárérték: 15 000 Ft,

• havi 200 rendelés → 3 000 000 Ft forgalom,

• ebből „marad annyi”, hogy szépen megéljen.

A valóság:

• a 200 rendelés helyett az első hónapokban 40–60 rendelés érkezik,

• a szállítási költségek, visszaküldések, sérült termékek pénzt visznek el,

• a hirdetésekre költött összeg jóval magasabb, mint tervezte, mert kevesebb vevőt hoz, mint várta.

Papíron a modell működőképes volt, a gyakorlatban azonban az alacsonyabb bevétel és a magasabb költség egyszerre üti a vállalkozást. Ha nincs mögötte tartalék, az első év végére elapad a pénz.

3. hiba: Pénzáramlás figyelmen kívül hagyása, tartalék hiánya

Nem elég, hogy egy vállalkozás papíron nyereséges legyen, az is lényeges, mikor érkezik be a pénz. Sok cég hasal el azért, mert:

• a vevők késve fizetnek,

• közben a beszállítókat, munkatársakat, adót határidőre kell rendezni,

• a tulajdonos időközben kiveszi a cégből azt a keveset is, ami maradna.

Gyakorlati példa – építőipari vállalkozó

Egy kis építőipari cég fővállalkozónak dolgozik. Megállapodnak egy nagyobb munkában:

• a cég előre fizeti az alapanyagokat, a munkabéreket,

• a fővállalkozó 60 napos fizetési határidőt ígér,

• a valóságban 90–120 napra csúszik.

A köztes időben:

• a cégnek új munkát is el kell vállalnia,

• közben a korábbi anyagköltségek és bérek miatt lassan elfogy a pénz,

• ha hitelkeretből él, annak a kamata tovább terheli a vállalkozást.

Papíron a projekt nyereséges. A pénzáramlás viszont annyira feszes, hogy a cég pénzhiány miatt inog meg, nem azért, mert elrontották a munkát.

Fontos: az első három évben a vállalkozásnak általában nincs joga hosszú ideig hibázni pénzügyi téren. Ha nincs tartalék, egy-két rosszul időzített kifizetés is a cég végét jelentheti.

4. hiba: Szakemberből vállalkozó – szerepzavar a vezetésben

Gyakori történet: valaki jó szakember. Jó fodrász, jó szerelő, kiváló könyvelő, remek programozó. Úgy érzi, „minek dolgozzak másnak, csinálom magamnak”.

A gond az, hogy a vállalkozó:

• nem csak a szakmáját végzi,

• hanem ő felel az értékesítésért, a pénzügyekért, a munkatársakért, az ügyfélkapcsolatért, a határidőkért.

Ha valaki erre nincs felkészülve, könnyen túlvállalja magát.

Gyakorlati példa – a mester, aki nem szeret ügyfelekkel beszélni

Egy kiváló asztalos nagy cégnek dolgozott alkalmazottként, majd úgy dönt, hogy saját műhelyt indít. A szakmai munka megy, de:

• nincs kedve árajánlatokat írni,

• nem válaszol időben a megkeresésekre,

• a számlázást, adminisztrációt halogatja,

• nem követi nyomon, ki fizetett, ki nem.

Néhány hónap alatt ott tart, hogy:

• tele van elvégzetlen papírmunkával,

• a vevők egy része átmegy másik céghez, mert nincs visszajelzés,

• pénz ugyan jön, de senki nem látja át pontosan, honnan mennyi.

A cég nem a szakmai hibák miatt rogy meg, hanem azért, mert a vezető nem vállalta fel a vállalkozói szerep teljes spektrumát.

5. hiba: Rossz árképzés – „olcsón kezdek, majd később emelek”

Induláskor sokan attól félnek, hogy „drága” lesz a szolgáltatásuk, így:

• lent hagyják az óradíjat,

• alacsony áron vállalják el a munkát,

• a versenytársak alatt kínálnak, bízva abban, hogy így majd „jön a tömeg”.

A baj, hogy az alacsony ár:

• nem fedezi a költségeket,

• nem enged tartalékképzést,

• lefelé húzza az adott piac átlagárát.

Gyakorlati példa – alulárazott szolgáltatás

Egy egyéni vállalkozó online tanácsadást végez. Úgy érzi, kezdetnek az 5 000 Ft/óra „reális”.

Csakhogy:

• ebből lejön az adó, járulék, könyvelői díj,

• közben időt visz el a felkészülés, az adminisztráció, a számlázás,

• így a végén valójában jóval kevesebb marad, mint egy hasonló tudású alkalmazott nettó órabére.

Amikor rájön, emelni szeretne, de addigra:

• a meglévő ügyfelek megszokták az alacsony árat,

• nehezen fogadják el a többszörös díjat,

• új ügyfélkört kellene kiépíteni.

Ha az árképzés már az elején hibás, a vállalkozás gyakorlatilag úgy indul, hogy maga ellen dolgozik.

6. hiba: Túl gyors növekedés hitelből

Kevés pénzügyi hiba olyan csábító, mint a „most gyorsan növünk, majd a jövőbeni bevétel megold mindent” gondolat. Sok cég:

• hitelből növeli a készletet,

• hitelből bérel nagyobb irodát,

• hitelből vesz fel több embert,

• miközben a bevételi oldal még bizonytalan.

Ha a tervezett forgalom nem jön össze időben, a fix törlesztőrészlet marad, a cég pedig olyan terhet vesz a nyakába, amelyet a még formálódó vevőkör nem bír el.

Összehasonlítás: lassabb, saját erőből növekedés

Lassabb, saját forrásból történő bővülésnél:

• kevesebb a kockázat,

• ha jönnek a megrendelések, akkor lépsz tovább,

• ha nem jönnek, még van idő módosítani, lezárni egy vonalat.

A hitelből finanszírozott gyors növekedésnél viszont a cég gyakran akkor is rohan tovább, amikor már látszik, hogy nincs mögötte elég vevő – mert a hitelt fizetni kell.

7. hiba: Adózási, jogi ismeretek hiánya

Sokan az induláskor legyintenek: „majd a könyvelő tudja”. A könyvelő valóban kulcsszereplő, de neki is tudnia kell, mire vállalkozol. Ha a tulajdonos nem érti legalább alap szinten:

• milyen adónemek vonatkoznak rá,

• milyen határidőket kell tartania,

• mi történik, ha túllépi az adott adózási forma kereteit,

akkor könnyen szalad bele bírságokba, váratlan adóterhekbe.

Egy-egy pontatlanul átgondolt szerződés, elmulasztott bejelentés vagy rosszul választott adózási mód több év munkáját viheti el. Az első három évben, amikor a tartalékok még kicsik, egy nagyobb bírság vagy utólagos adóterhelés könnyen a cég végét jelentheti.

Vállalkozás vagy más pénzügyi út? – összehasonlítás

Fontos kimondani: a cégalapítás nem az egyetlen út anyagi előrelépéshez. Érdemes józanul összevetni más lehetőségekkel.

Vállalkozás vs. alkalmazotti lét

• Vállalkozóként nagyobb lehet a hosszú távú nyereség,

• de nagyobb a kockázat, hogy az első pár évben egyáltalán nem veszel ki biztos bért,

• sokszor évekig kevesebbet keresel, mint egy hasonló tudású alkalmazott.

Vállalkozás vs. mellékállás

Sok szakember először mellékállásban próbálkozik:

• napközben alkalmazott,

• mellette kisebb megbízások, vállalkozói bevétel.

Ez lassabb, de biztonságosabb út. Aki így épít vevőkört, könnyebben látja, van-e valódi igény a szolgáltatására, mielőtt teljesen kilépne az alkalmazotti világból.

Vállalkozás vs. befektetés

Ha a cél több lábon állás és vagyonépítés, a cégalapítás mellett vagy helyett szóba jöhet:

• állampapír,

• befektetési alap,

• kisebb ingatlan, amelyet később bérbe adsz.

A vállalkozás hozama elvileg magasabb lehet, de a bukás esélye is. Érdemes megfontolni, hogy a kockázati szint megfelel-e a saját helyzetednek és lelki teherbírásodnak.

Mit tehetsz, hogy a te céged túlélje az első három évet?

1. Készíts őszinte, számszerű tervet

Ne csak annyit írj le, hogy „szeretnénk növekedni”, hanem:

• mennyi állandó költséged lesz havonta,

• mennyi az a minimális bevétel, ami alatt már veszélybe kerül a cég,

• mennyi időd van tartalékból, ha lassabban indul be, mint reméled.

2. Számolj három forgatókönyvvel

• óvatos (kevés megrendelés, gyenge indulás),

• reális,

• optimista.

Ha már az óvatos forgatókönyvnél is látszik, hogy pár hónap alatt elfogyna a pénz, érdemes még a rajt előtt módosítani az ötletet vagy a költségszintet.

3. Kezeld külön a saját családi pénzügyeidet és a cég pénzét

Legalább az első években:

• ne vedd ki azonnal a cégből azt, ami „marad”,

• különítsd el a tartalékot,

• tervezd be, hogy lehetnek gyengébb hónapok.

Ha a vállalkozás és a magánpénzügyek összeolvadnak, gyorsan átláthatatlanná válik, valójában mennyire életképes a cég.

Tipp

Az indulás előtt ülj le egy papírral vagy táblázattal, és írd fel:

• Mennyi pénzt tudsz kockáztatni úgy, hogy ha elveszítenéd, nem dőlne össze a családi élet?
• Hány hónapig bírod úgy, hogy a cégből nem veszel ki fizetést?

Ha ezekre nincs megnyugtató válasz, nem biztos, hogy most van itt az ideje a vállalkozásnak – vagy kisebb léptékben, mellékállásban érdemes kezdeni.

Rövid összefoglaló tanács

A legtöbb cég nem azért nem éli túl az első három évet, mert az alapító „nem elég tehetséges”. Sokkal inkább azért, mert:

• nincs valódi, fizetőképes igény az adott termékre vagy szolgáltatásra,

• a költségeket és bevételeket rosszul mérik fel,

• a pénzáramlást nem követik, nincs tartalék,

• a vezető nem készül fel arra, hogy nem csak szakember, hanem vállalkozó is lett.

Ha vállalkozáson gondolkodsz, ne csak az álmot nézd, hanem a számokat is. Kérdezd meg magadtól:
kik fizetnek majd, mennyit, milyen gyakran – és meddig bírod, ha minden lassabban indul be, mint ahogy reméled?

Ha ezekre őszinte, számszerű válaszod van, a cégednek máris nagyobb esélye van arra, hogy ne csak megszülessen, hanem a harmadik év után is talpon maradjon.